Financiación cultural. Elaboración do dossier de patrocinio e mecenado. Técnicas de negociación. Beatriz Fontán

Por: Andrea Verdú

Para poder plantexarnos como desenvolver unha guía de patrocinio, primeiro temos que coñecer os aspectos xerais deste termo e o que implica para as empresas.

Sabemos que é o patrocinio?

Con respecto a este termo, temos outros que están moi relacionados, como é o mecenado, a filantropía, a responsabilidade social empresarial ou a acción social.

En canto á definición de patrocinio, podemos dicir que é un apoio financeiro ou material que alguén ofrece a outra persoa ou entidade co fin de obter una contrapartida por parte do beneficiario.

Un exemplo de patrocinio sería o “Naming”, como poden ser os Premios Martín Códax (Premios de música que levan o nome dunha adega) ou o Río Natura Monbus Obradoiro (equipo de baloncesto que leva o nome dos principais patrocinadores do equipo).

No libro “Las alianzas entre empresas e instituciones culturales”, faise una análise da tipoloxía de empresas que dalgún xeito apoian a cultura, entre outros tipos de datos. E resulta curioso ver como un sector que inverte de forma destacada en cultura é o sector da construción.

Cales son as principais motivacións para inverter en cultura destas empresas?

• Responsabilidade Social da empresa
• Reputación
• Crear Marca

Por outro lado tamén podemos observar diferentes barreiras que impiden a maior implicación de empresas e entidades en cultura, as cales son:

• A non coincidencia de públicos, non se estuda ben os públicos e prodúcense choques.
• O elevado custo.
• A escasa cota de retorno.

Aínda así, a cultura está en segundo posto como sector onde as empresas do ámbito privado inclinan as súas inversións.

Para captar fondos contamos con dúas vías posibles:

• A PORTA FRÍA, o cal implica facer: unha lista de posibles empresas sensibles ao noso proxecto e coñecer a súa traxectoria en canto a patrocinios e cales son os tempos do departamento para a busca de financiamento de proxectos. En segundo lugar, enviar unha carta co teu proxecto, “Gustaríame presentarvos a nosa proposta cunhas liñas de actuación relacionadas coa vosa empresa…”. E á semana do envío, facer unha chamada para marcar unha cita.
• SE XA ESTÁS DE VOLTA, é dicir, se xa traballaches/traballas con eles. Habería que solicitar unha cita para entregarlles a memoria do ano transcorrido e así aproveitar para renovar o patrocinio. Ademais de coñecer os seus obxectivos e o seu planning de datas.

Hai que ter moi en conta os seguintes aspectos:

• O feito de que teñamos un financiamento privado non ten que supoñer unha perda da nosa autonomía, sempre que nos ciñamos ás liñas acordadas. É dicir, eu podo ter dous patrocinadores, pero que abarquen dous aspectos diferentes do meu proxecto.
• A proposta da patrocinio ten que ser unha construción entre as dúas partes interesadas, para que todo o mundo poida obter beneficio desta colaboración.
• E MOI IMPORTANTE, os fondos solicítanse, non se rogan. Se un patrocinio non sae adiante, non pasa nada, podemos buscar por outras vías e incluso estudar mellor os públicos que compartimos, porque en moitas ocasións pódese caer en que os públicos de interese non son os mesmos, e é aí onde empeza e acaba a nosa colaboración.
• Outro aspecto a ter moi en conta é o de empregar a mesma linguaxe, e coñecer por onde se move a persoa coa que imos falar.

Hai que ter moi claro quen somos e porque somos “especiais” e de interese para que apoien o noso proxecto. E sobre todo, recalcar o que gañarían se nos apoian.

O primeiro que temos que preguntarnos é, ¿que podemos ofrecer ás marcas?. A resposta é moi sinxela, asociar a imaxe da empresa co noso proxecto e máis visibilidade. E tendo en conta cales son os medos das empresas, nós somos os responsables de plantexarlles unha lista de motivacións para que queiran patrocinarnos.

1. Xéranse retornos (mellora da imaxe corporativa, mellora da reputación empresarial, o que ao final recae en retornos económicos).
2. A competencia opta por medios máis tradicionais, polo que supón unha vantaxe.
3. Aumento do valor da marca. Recoñecemento.
4. Resulta máis económico ca unha campaña de comunicación.
5. Produce unha asociación da marca con proxectos avalados por entidades oficiais.
6. Conciencia territorial. Proximidade á comunidade.
7. Aposta pola responsabilidade social corporativa.

Cabe destacar que hai que ter en conta que os plans de empresa elabóranse para 5 anos vista, mentres que os plans de marketing redúcense a 3 anos, polo que hai que intentar subirse a ese carro e presentar plans ás empresas coas que vexamos que o noso proxecto pode camiñar.

Consellos a ter en conta cando nos sentamos a falar co representante dunha empresa:

• Importante apoiarnos de soportes gráficos da empresa.
• Ter preparada sempre a tarxeta nosa, é recomendable sacala nada máis nos sentamos na mesa para negociar.
• Cando presentemos o noso plan, hai que coidar tamén o envoltorio, porque ao final todo conta, e se presentamos algo que sexa chamativo, mellor.
• Non podemos dispersarnos do noso obxectivo cando falemos, pero sobre todo temos que ESCOITAR o que nos din, porque así saberemos moi ben por onde tirar e como falar.
• O logotipo no noso proxecto non é unha proposta coa que negociar o patrocinio, xa que vai intrínseco no momento que alguén quere colaborar.
• Hai que ser conscientes de que temos un papel mediador entre a sociedade, as institucións e as empresas, para achegar máis á comunidade diferentes iniciativas, traballos , formas de traballar e de implicación social.
• Se conseguimos un patrocinio, é moi importante presentar unha MEMORIA de evaluación, xa sexa intermedia ou final, buscando a renovación do patrocinio.
• É moi importante ter sempre en conta que cando unha empresa quere colaborar con nós, desde ese momento forma parte do equipo, e todos temos que estar convencidos desa colaboración e dos valores que se comparten.
• Cando se fai un patrocinio, hai que ter en conta que sexa unha aparición amable, e non tan brusca como sucedeu cos Premios Goya e os vestidos de Adecco.
• É interesante saber que hai empresas que teñen acordadas X páxinas anuais nos medios escritos ou en webs, e pode ser unha ferramenta coa que negociar, xa que a nós nos interesa ter aparición en certos medios e así aforrar ese cartos.

En definitiva, para buscar un patrocinio hai que ser creativa/o, porque as empresas precisan deste tipo de accións que saian do común, queren máis visualización social e a nós interésanos traballar con eles para que poidan saír adiante os nosos proxectos. Sempre tendo en conta a consonancia mutua en canto a visión e valores compartidos.